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标题: 脑袋一热，做了个经销商，从此厄运开始了…… [打印本页]

作者: 美酒 时间: 2016-11-22 11:21
标题: 脑袋一热，做了个经销商，从此厄运开始了……

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脑袋一热，做了个经销商，从此厄运开始了……经销商作为市场的前哨站，是最能直面感受到市场弹火硝烟的。在供大于求的今天，经销商不仅生意越来越难做，若碰上个不靠谱的厂家，更是举步维艰。只要是经销商，应该都会遇到下面这些事，心里苦啊……

1、我做什么，你卖什么!

大部分厂家都会以功能来为产品定位，换言之，我的产品规划是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是品牌大鳄，品质领先于世界，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品规划平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。

2、不拿货，无合作。

传统渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“拿货拿货”,如果你不拿货，就没有合作。你不做代理商/经销商，不管你对这盘生意有多感兴趣，一个字儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。

3、产品卖不卖得出去，是你的事儿。

厂家作为制造方，目的是出货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广物料什么的总是要三催四请，就像求人似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言：我是搞销售的，但你不配合，我单枪匹马怎么奋战市场?

4、产品质量差，售后服务又跟不上

经销商最不能容忍的是：产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的声誉。当然，质量不好服务超值，经销商还能咽下这口气。最怕一些厂家产品不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞。

5、电商挤压经销商生存空间

一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。有的经销商说：“我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗里的促销招数。”一方面，厂家开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价;另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中赚钱，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。

对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”的背后插刀。许多经销商会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，只苦了“安分守己”的经销商。

6、形象设计、推广物料朝令夕改，老土不抢眼。

在讲求产品包装的今天，形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好，但不注重包装，形象老土没新意，无形中降低了产品的价值。例如代理A品牌多年的经销商：A品牌的产品质量很好，市场声誉也很好，但是A品牌的包装太丑了，店面设计、推广物料古板无新意，不时有消费者表示：产品不值这个价。

相对于一味死板来说，一些处于调整期的厂家更让经销商头痛，形象朝令夕改，一时走古典路线，一时又跑到时尚路线去了，连经销商都混乱了，更何况消费者。

7、过桥拆板：借助经销商发展壮大后，就一脚踢开。

在品牌起步初期，厂家与经销商称兄道弟，恨不得穿一条裤子，一旦品牌进入飞跃期，有些厂家就过桥拆板，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道、损害经销商利益。甚至有经销商放弃了精心代理运作了近十年的品牌，而经销商自然了解这一决定的代价。

尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，厂家推行扁平化运作，经销商潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了几块，增加了一些新的经销商。经销商觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，经销商朋友们认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。

作为经销商，你是否也有以上委屈呢？

文章来源：人生如酒网

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