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标题: 糖酒会，经销商如何擦亮双眼选产品？ [打印本页]

作者: 美酒 时间: 2017-3-19 14:45
标题: 糖酒会，经销商如何擦亮双眼选产品？
一年一度的春季全国糖酒交易会又来临了，全国各地的经销商们齐聚成都这个美丽的城市，为新的一年挑选适合自己的产品，面对糖酒会上成千上万种来自各个国家不同品牌的葡萄酒，各个公司不同的招商政策、创新模式，各位小伙伴们，你们准备好了吗？

面对糖酒会上琳琅满目的商品，经销商该如何来挑选适合自己的产品呢？挑选的产品是不是适合自己的市场呢？该公司的产品是不是一个可操作的产品呢？……等等一些问题都需要经销商在清醒的情况下来进行选择，因为在糖酒会上，你会看到很多虚张声势的厂家，你看到的不一定都是真实的，小编在此给各位经销商一些挑选产品的建议：

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一、产品的品质是不是过硬
质量是企业的生命。“以质量求生存，以品种（信誉）求发展”已成为广大企业发展的战略目标。在市场经济日益发达的今天，产品质量对于企业的重要性越来越强，产品质量的高低是企业有没有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场，从而能够持续经营的重要手段，一个企业想做大做强，在增强创新能力的基础上，努力提高产品的质量水平对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行，功亏一篑。经销商在挑选产品的时候一定要首先注重他的品质是否过硬，这将直接影响日后的市场销售，客户是不是能持续的发展，在糖酒会上，你会看到各种低价产品，试想一下，一瓶进口葡萄酒各种成本加上各种税收，特低的价格如何能保证产品的品质呢，所以经销商朋友们在成千上万个品牌里一定要挑选性价比高的产品。

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2、经销商在选择产品的时候应考虑和现有产品的关系
经销商在选产品不应单纯看产品的盈利性，还应结合自己现有产品结构，这个产品接过来以后在现有的产品体系里处于什么位置？这也好比厂家对自己的产品定位一样，经销商也应对产品一个定位，不仅决定了对该产品的投入程度，同时将新接的产品在产品体系里整体运作，做到攻防呼应、一拉一推的效果。这样就充分的优化了经销商产品结构，同时确保自己能够在市场中保持竞争优势，在终端零售商面前落个好名声。

其次就是在相对资源不变的情况，如何能充分结合自己资源的情况博取最大利益，这也要求经销商必须考虑到与现有产品的关系。

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3、是不是企业核心产品？
　　这个问题非常关键！企业只有核心产品才有清晰完整的战略规划和完整的支持方式。但是由于没有企业的系统规划和管控，价格很快会穿底，商家不得不再换产品运作。
　　大家可能觉得换产品做无所谓，照样挣钱，可是现在有没有发现来回换产品的商家发展一直原地踏步：我的朋友做过一个比喻，做包销产品就是种草，虽然长得快但是一年一枯萎，永远长不大；做核心产品就是种树，虽然前面很难、增长慢，但是持续发展可积累，总有一天会长成参天大树。我觉得非常有道理！
所以经销商在选产品的时候一定要透过现象看本质，真实的了解这个企业的产品情况。

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4、企业在市场的投入上有多大的决心
当前，我们见过不少这样招商的产品，商家打款30万，企业给你发货50万、60万，甚至更多。给你足够的空间，号称百分之二百投入市场。遇到这样的企业你要小心，企业的投入决心不是体现在力度上，关键体现在前置性投入上。
　　企业愿不愿意和商家一同承担市场风险、企业愿不愿意一起投入费用启动市场、企业愿不愿意和商家一同运作市场、企业愿不愿意派驻队伍协助商家发展，多问几个这样的问题，还是很有必要的。

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5、看企业当家人的胆识和魄力。
一般糖酒会上，企业的老板都会亲临会场。如你对某企业的产品感兴趣，在做出决定之前，你最好见见该企业的老板。观察一下企业老板的为人，阅历，胆识和做事的魄力。企业老板是企业的创始人和引路人。企业老板的为人处事，行为风格，个人阅历以及价值观等都在无形之中影响着企业。一个事业心强，为人低调，专心做事的老板所领导的企业，成功概率就很高。
如果某个企业高调招商，老板却躲在幕后的；那就要谨慎了。笔者接触过这些企业，遇到这样的情况一般有两种：一是该老板是挂名的，不是企业真正的掌控者。二是该企业的真正目的仅为圈钱，或者资本运作。不是真心做市场。在招商会上，企业所展示的往往是最精彩的一面，真实是企业是很难看到的，这需要在合作中去了解，但那到时候已悔之晚已。鱼龙混杂，真假难辩，这就需要销售商们带着一双慧眼去参加糖酒会。

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6、看企业招商人员的素质。
企业在糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们是身上，基本上能看得出企业市场运作和管理能力。在与企业的招商人员的谈判中可以注意观察以下几点：
1、招商人员的礼仪和谈吐。企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养，学识，品质和能力。
2、招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业，对市场的了解层度，能体现出他的工作热情，态度和精业精神。
3、招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化，经营理念，发展规划以及经营模式的理解，能体现出他对企业的关注度，忠诚度和自豪感。
4、招商人员的谈判思路和态度。企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰？态度是否热情？度的把握是否到位？有了优秀的营销团队，才能造就一流的企业。优秀的企业必然会有一支高销，高素质的营销队伍。如企业的招商人员素质低劣，工作散漫，思维混乱，那这类企业绝不会有前途的。

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许多经销商常发出“选产品，就如选老婆的感慨。确实如此，选对产品，就如同挖到了金矿；选错了产品，那就是白忙一场空。

当然，每位经销商都有自己的一套选品标准，而且每个成功的经销商都有自己成熟的选品经验，但是，伴随中国白酒黄金十年的逝去，中国酒水市场面临着中国经济调整转型、互联网+、市场宏观环境恶化的冲击，很多经销商发现过去的选品经验已经无法适应现在的经济环境，很多经销商在面对新品时感觉无所适从。

2017年是中国酒水行业复苏的关键一年，众多酒业人士都想从中分食一杯羹，或者是更大的一杯羹。然而，2017年的酒类发展趋势存在诸多的不确定性。因而，对于经销商来说，如果产品选不好，什么渠道模式，什么商业模式，一切将会显得毫无力量。

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