经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办？

不知道有没有酒企业遇到过这样的事情：

自己的不少经销商拿着网上的东西比价格，在网上可能看到哪家店的东西特价秒杀，比自己的进货价还便宜，还真会试着去沾点便宜。并拿着从网上淘来的商品，指着电脑上的价格，半真半假地对着销售人员说：“你看，我这从网上淘来的商品，比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货，你们的价格再不便宜点，我以后就去网上进货了！”

经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办？





2015年底，京东的“新通路事业部”炒得热火朝天。什么是新通路？就是要取代现有渠道商，直接通过网上下单，给各个零售门店供货，也就是俗称的B2B。不少经销商门店在这次所谓的B2B革命中挑起群众斗群众，挑起厂家斗京东。线下与线上渠道互殴价格，只要没有祸及零售市场，经销商们好像还挺乐见其成的。


说到B2B，京东不是第一个打它主意的人。阿里的1688批发市场早在7、8年前，就开始搭台子唱戏，只不过B2B这潭水太深，1688这个部门的日子过得举步维艰、处境尴尬。电商要和渠道商抢生意、要和销售人员抢饭碗的欲望，好像从诞生之日就没停止过。

今天的经销商之所以难管，在于“世界是平的”。经销商的产品信息量、行业信息量，包括营销知识和技巧，不见得比销售人员少。今天我们说个123，经销商可能说得出456，他知道的可能不仅不比你少，而且还可能比你多。今天的经销商管理，从单纯依靠信息的数量，需要转向借助信息的质量取胜上来。


什么叫信息的质量？它包括两个部分：一个是关键信息的深度。经销商只能看到第一层，你能看到第二层、第三层。经销商说电商流量大，你能告诉他电商的流量从何而来？普通电商哪些渠道能够获取流量？获取流量获取的成本是什么等更深入的信息；一个是信息的限制性条件。任何事情的发生都是在一定限制条件下的反应，包括经销商说的网络低价。


经销商说网上的东西比我们便宜，一种是指网络上的零售产品价格比我们便宜，一种就是指像1688这样的批发商城的东西比我们的便宜。目前的电商，主要还是网络杀价，价格便宜是个不争的事实。碰上经销商说，网上的东西比你们的进货价都便宜，我以后从网上进货了。而且人家拿着电脑，指着某宝言之凿凿，铁证如山，销售人员该怎么应对呢？


经销商拿着别人家的东西和你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。反映到本质上是对你提供增值服务不满意，或者是对你没有提供增值服务不满意。对于泛家居建材类产品，甚至包括耐用型家电产品，厂家、渠道商提供给零售商是不是就是一个简单的买卖动作？过去可以是，但未来不能是，厂家和渠道商只有不断地通过提供增值服务，才能让经销商们从简单的价格比较转移到价值比较上来。


所以，对于经销商线上线下价格的质疑，要真正实现说服经销商，得从两个方面下手：一个是信息的质量——经销商误读了哪些信息；一个是增值服务——经销商不是只需要一个买卖的动作。


“赵总，你不可能从网上进货！”小李说话总是先点题。


“开玩笑？为什么不可能？”老赵一副别以为老子读书少的样子。


“这种特价网上的秒杀产品，一个ID只能买一个产品，你怎么可能批量进货？”小李不急不缓地说道。


“我去多弄几个号不就行了？！”老赵一副胸有成竹的样子。


“就算你在网上进得到货，你也不可能从网上进货！”


“你到说说看，为什么？”被小李这样一吊胃口，老赵反而不急了。


小李仍然不缓不急：“你买这些产品，你是自己用还是卖给别人用？”


“这么多，我怎么可能用的了？当然是拿来卖！”老赵没搞清小李葫芦里卖的什么药。


“网络购物一般是七天收货期，延长收货也就15天。你买的是电子产品，如果一年以后这个产品才卖给消费者，然后消费者发现了质量问题，你找谁解决？”小李点出了重点。


赵总哼哼哈哈没接话，他显然没有想这么深。


“就算你愿意背了这个售后黑锅，你也不可能从网上进货!”小李趁热打铁。


老赵看清了小李的意图，没有开始那么激动了：“我听你说！”


“你从网上倒产品到店里来卖，工商、质监来抽查你这些产品的证件，你怎么办？比如说抽这批产品的3C证，你去哪里弄？”


老赵知道小李今天是有备而来，看来，吓是没有把他吓倒。


“就算地方上工商、质监的关系能搞定，你也不可能从网上进货！”关于这个问题，小李才刚刚进入主题。


老赵心里顿时有千万匹草泥马从心头奔腾而过。


“你进了货以后，还需不需要公司给你提供导购培训、社区推广培训？还需要不需要我给你提供本地的工程项目信息、水电工资源的介绍，还需不需我们对市场销售秩序和价格体系的维护？还需不需要以后渠道商给你提供账期、临时调货的方便，以及新产品的安装演示服务和配套服务？”


小李顿了一下，接着继续强调：“别的不说，更为重要的是，你现在是全额交税吗？如果网络平台供货，每一笔进项都给你开发票，你去哪儿找那么多销项进行抵扣？所以，至少目前，你不可能从网上进货！”


老赵是老江湖，自然知道小李所指的是什么。你说到这儿，经销商还会不会坚持说网上的东西比你们便宜，我要去网上进货之类的话。


网络时代的到来，是工具对工具的替换。电视出现了，广播差点没了，但是随着有车一族的增加，车载电台却异常火爆。无论是厂家销售、渠道商、还是零售商，作为一个工具要想活得比别人好，只有不断强化自身的价值，而且是不可替代的价值，才能与时俱进、左右逢源。

来源：人生如酒网

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