有多少经销商最后死在了压货上？货到底要不要压？

有多少经销商最后死在了压货上？货到底要不要压？

市场竞争残酷，厂家为了能增加渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情，但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸，经销商如何在每次的压货中辨别哪些是良性的哪些是恶性的压货呢？

经销商面对压货的利与弊


1、压货的好处


厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处，但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生，尤其是春节或中秋，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗，如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。


对于经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存，近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是律见不怪的现象，每年畅销品牌必然有一定涨幅。经销商压部分知名品牌的货有时是产品增值的，所以压货不是一无是处，要区别对待。


2、压货弊端


恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。一般来说经销商经营资金都比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。


经销商过多的挤压库存不利于产品与市场的良性衔接。经销商如过多挤压太多产品，一旦厂家调整产品包装，经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题。老产品与市场一旦不能有效衔接，经销商就是最终的受害者。


因此，面对压货可以从两方面来看待。经销商应该而且必须有一定的库存，有充足的货源，当出现旺季，而且厂家货源要求提前备货时经销商要早作准备，所以压货对于处理突发事件很有帮助。


另一方面经销商应该适当减少适销不对路的产品库存。一般厂家和商户都要签订合作协议，根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量，同时分解到月份收放有度的合理预留库存，所以指定任务，量力而行才是处理压货的真正解决之道。


厂家对经销商压货常用的手段及应对策略

要想不被厂家的压货牵着鼻子走，了解厂家进行压货的手段是必要的事情，厂家压货一般有四种手段，有时是每种手段更替使用，有时是叠加使用。

手段一：利益诱导


指厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某定时期内的销售任务，给予经销商一定销售政策或特殊的奖励，来诱惑经销商进行进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一，有些经销商有时按耐不住厂家鱼饵的香味，往往都是上钩，到最后是库存满满。


应对之策：摆正心态，制定合理分销策略，量力而行。


厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家制定出具体的市场操作执行方案，包括渠道力度、消费者推广及促销宣传方式，不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。


在厂家人员和自己制定具体实施方案的基础上明确能够分流多少产品，然后在分流产品的基础上增加30%的进货量。不能因为厂家某次的让利力度大而大量的进货。

手段二：情理感动


有些业务人员给经销商处的像弟兄们一样，私下里哥长哥短，用到销售上同样是一把利剑，经销商朋友不能被所谓朋友的感情成为压货的砝码。


应对之策：加强与业务人员的沟通，做生意与兄弟感情要区分对待。


厂家与经销商的关系是市场管理的很重要的环节之一，有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之，当业务人员用情感来打动经销商时，当然要顾及厂商关系，但同时要加强与其沟通，阐明自己的困难所在，用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感觉要区分开来，表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情，适当进货，表示不薄弟兄的情面。

手段三：新品上市


新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首要步骤，但部分厂家业务人员也会在上面下文章来挤压经销商，达到压货或销售的目的。一般来说产品上市只要进货够铺市产品1.5倍即可，但由于销售额与业务员的薪资挂钩，多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入，所以新品上市时厂家人员一定会给予经销商首批提货要求，否则可能会有种种理由来为难或推诿。


应对之策：当经销商需要导入新品时，少批量多频次提货，这样保证经销库存不至于过大。


由于新品的导入后期效果如何，没有任何人可以担保，及时答应进货额度也要多频次进货，一旦产品进入经销商仓库，调整产品的可能性很小。

手段四：恐吓威胁


老唐是沧州市区A品牌的经销商，老唐是事业单位的内退员工，与两位股东2011年9月代理A品牌。厂家运作模式是经销商负责配送收款和团购业务的开展，广宣投入、市场业务人员、促销员工资、市场操作策略均由厂家支付。由于老唐以前没有做过生意只能依附厂家人员进行市场拓展，但没有按照合同签订的年度任务200万元进行按月进货。


前三个月通过自身的人脉资源及常规渠道的市场铺市均保证销售任务的完成，老唐心理不由得欣喜，但好景不长市场步入正常动销期，团购客户的酒没有消化完毕，加上与名酒品质有一定差别，同时淡季市场如期而至，经销商动销不是很理想，老唐库存有所增大。


向厂家提出不能按合同按时打款，但厂家指出，如不按合同执行，厂家人员工资及促销人员工资由老唐支付承担。迫于经销商没有人员和不懂得市场不得已按合同执行，年度结束老唐销售量在220万元左右，但厂里未提货加上现有库存共计60余万元。


老唐的压货经历正是被厂家撤走人员和不懂市场操作的恐吓所致，一年来没赚到多少钱，反倒积攒了满仓库的酒水。

应对之策：当厂家人员利用恐吓或威胁的手段进行压货时一定是经销商在经营时存在诸多弊端或过多的依赖厂家。


经销商可从如下几个方面强化自己建设，壮大自己的实力：

1、加强自身队伍建设。人员建设是经销商必须建立和健全的，再好的网络，再好的市场是一线人员用脚丈量出来的，没有销售队伍可谓寸步难行，俗语说：一将不敌三军，再好的谋略如无人执行也是空想。


2、强化渠道扁平化，掌控核心终端渠道。经销商要取得与厂家博弈的话语权就必须有完善的渠道网络尤其是核心终端网络，厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持，如何核心终端掌控在经销商的手里面，厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端是变被动为主动的明智之举。


3、代理产品多元化，分散经营风险。产品代理的多元化可以互补渠道，同时也使业务团队工作的丰满性，也可以分散由某一种产品运作的风险，尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。



压货或许是每一个厂家都会用各种办法让经销商做的事，但是经销商必须有自己的理智，当存在量超过月出货量的1.5-2倍以上，你就要慎重考虑一下压货的必要性了！

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文章来源：人生如酒网

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