经销的产品越来越多，利润却越来越少！怎么破？

　　经销商老陈近来见到厂家的业务员就想躲，因为企业想要他经销的新产品越来越多！近年来，他也是逢新产品必接，但总体利润却不增反降。为此，老陈甚是烦恼。

白酒经销商

　　小编在与他交流后，了解到厂家的业务员总是以各种理由来推销各类新产品，说辞无非是新产品的投入大、竞争形势好、拓展空间大、利润回报高……反求诸己，老陈的渠道网络是成熟的，市场费用也没有明显提高，除去资金、物流、人员、网络等方面因素，老陈思来想去，发现问题主要出在产品上。


　　白酒篇


　　事实：


　　老陈从各个总经销处进货卖白酒，对于他来说，白酒产品不是主业。


　　想法：


　　白酒产品利润高，总经销商处一有新产品，老陈就抢着进货，尽量早卖早得利。


　　分析：


　　大品牌产品利润变薄，而新品牌产品虽然声称高利润，事实却并非如此。占用资金不说，业务员来了一次就溜的事情也时有发生，一大堆事先应承的票据也找不到向谁报！白酒类很多新产品的生命周期，往往可以用“昙花一现”来形容，所以，中小经销商从一级代理商处进货，而不从厂家直接经销，是一个比较好的办法。


　　点评：


　　快消品行业的经销商往往都是啤酒、饮料、白酒、休闲食品兼做。上新产品也基本上是“一窝蜂上”，因为不少人认为，新产品获利快，能提高自己的运作能力。


　　然而，新产品有自己的生命周期，不是所有的新产品都能沿着生命周期曲线发展，没有经过理性的市场调查分析就推出的新品，很多都会早早夭折。老陈虽然经销的产品不少，但原来的产品已经逐渐到了“利润枯竭期”阶段，走在利润衰退期的边缘；新产品要么还未到利润收成期就被市场淘汰了，要么是前期投入大，收成期慢的“蜗牛”型产品。所以，老陈的产品越来越多，利润却总不见长。


　　啤酒篇


　　事实：


　　老陈经销着三个国际知名企业的全品类共十几支啤酒产品、两个国内企业品牌的玻璃瓶装十几支产品。


　　想法：


　　依托国际品牌成熟产品稳定市场，依托新产品获得更多的利润；国内品牌产品靠新产品打市场，取得比竞争对手更多的优势，建立与企业的合作关系。


　　分析：


　　国际品牌类企业，新品较少，而且往往是经销商先垫付费用、出人铺货，然后企业再进行事后结算报销。另外，这类企业往往是推广新产品之前就将销售目标定得太高，市场效果当然最后往往是不能所愿。最后，企业因为经销商的销售量不大，补贴给经销商的非常有限！这样，新产品是推广了，利润却有可能反而少了！


　　其次，中国的本土啤酒市场风云变幻，昨天还是好卖的产品，今天可能就被强行挤出局，这给经销商经销该类产品带来较大的难度。这家企业刚着力推广，却又说被某企业收购了，费用反而收紧了。所以，投入期越来越长，然而经销商的投入什么时候是个尽头就未可知了。


　　点评：


　　啤酒类企业的生命周期都是一条条波动的曲线。国际品牌的新产品开发时间长，推广有时断断续续，把握不准，只能靠老产品支撑，所以，要将老产品做大做强；新产品则一定要与企业一起来做，否则真有可能“掉进坑里”。


　　至于国内品牌，新产品往往是迎应竞争而被动推出的，成功的较少，因此还是只做几个成熟的品种为妙。


　　对于产品的去与留，小编为老陈支了个招▼


　　一、产品体系很重要


　　名牌产品+利润产品+覆盖率产品是较为合理的产品体系，每一品类不能超过两个以上的产品。经销商要对产品结构进行调整，确保产品线合理完善。


　　二、做成熟企业的成熟产品


　　即使有新的产品在市场上出现，，中小经销商也尽量不要做“第一个吃螃蟹的人”。如果觉得尽早经营某一新产品是得到了先机，也先与下线客户沟通充分后再作进货决定。


　　三、选择有潜力的“黑马”


　　哪些产品有潜力？不能只看市场现状，还要多方调查了解，多走访观摩不同的市场区域。不找冷僻产品，用心去发现有市场潜力的“黑马”产品。


　　四、缩短投入期


　　如果企业对一款产品的推广不负责任，那经销商最好也不要去接，经销商单独培植企业的新产品、推广新产品的时代已经过去，经销新产品要尽量让企业多参与，多指导。