白酒红酒经销商如何避开招商陷阱

经销商如何避开招商陷阱


　　对于经销商来说，选对了产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？
　　现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。　

　　1、经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品
　　经销商必须深度了解自身产品状况，要对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，面对满街跑的招商人员不会被迷惑，以及在玲琅满目的糖酒会上不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。


　　2、过分强调营销手腕以及超大的利润空间的厂家需谨慎
　　现在厂家招商都在不断夸赞自己的营销能力、资金实力很强，无论铺货支持、广告支持、公关支持等他们都比同行做得好。当然如你一旦具体指出如何去做时，刚开始会装出强硬、专业的姿态给你讲解，之后会逐渐根据打款金额放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩入局！尤其是对于外行的经销商更是面对诱惑或者专业的说辞，更是难以抗拒。


　　3、不要被厂家的华丽外表所蒙蔽
　　尤其是在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的有特色、差异性新产品，哪些产品仅仅是徒有虚表的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。


　　4、掉下来的馅饼容易成为陷阱
　　许多厂家在区域市场经销上没有要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，让经销商误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。现阶段许多品牌开发新产品的速度越来越快，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。

　　5、熟悉厂家招商的政策和思路　　　
　　面对招商厂家，经销商要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。
　　一是，了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。
　　二是，了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。
　　三是，了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。


　　6、需要明白厂家是做品牌还是做市场
　　厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有市场投入费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。
　　厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。
　　做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。　　　

　　7、厂家详细的市场推广方案　
　　经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。
　　从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。