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参展的正确打开方式——山东中贸糖酒会

参展的正确打开方式——山东中贸糖
客人一砍价,你就看老板
这种行为给客人发生“价格老板做主”的形象,觉得这家公司的价格没有体系、不专业。
正确的做法:客户要求报价时,首要应该细心剖析、了解客户的购买意愿、询价动机、实在需求和火急性,有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的出口商场、地域特征、买家实力和性情特征及产品特征来调整报价。根据出售淡、旺季的销量,或许订单巨细也可以调整自己的报价战略。首日报过价后或派送材料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天客人再光暂时,一定要关键突破。
产品知识不纯熟
本公司产品的相关信息、规范、报价、商场政策、包装信息、政策商场的热销产品、产品优势等,这些你都能在第一时间不查阅任何材料而答复上来吗?客人可不会等你去查材料,或许去咨询其他老同事哦!
不懂得“有的放矢”
不懂查询,不会筛选有价值的客户,见人就发材料、送礼品,回报率却很低。在说话中也不注重判别客人是不是政策客户、客人有没有收买的抉择方案权、客人的收买需求是否火急、客人的真诚度和专业度高不高等等这些关键问题。
一上来就说“Can I help you?”
客人走进展位,你迎上去就说“您好,过来看产品的吗?”有没有想过,如果客户答复你:“我就逛逛。”你要怎么办?多问开放式的问题,少问封闭式问题,再不济,你也可以问一句“今天参观,想找些什么产品呢?
不会问问题
上面提到参展人员忽视客人的需求,这里是另一个极点——客人走进展位,参展人员就连珠炮发问:你从哪里来?对我们产品有什么具体要求?你的客户主要有哪些类型?你们的收买进程是怎样的?……你这是谈协作仍是审监犯?
参展人员的问题没有逻辑性,每一个问题之间没有相关,不能帮助去发掘客人的收买需求。效果就会变成泛泛地聊了聊,然后不了了之,你认为客人没有收买意向,殊不知,你底子没有与客人开端深聊。
不做记载
客人来了,交换了手刺,谈完了,客人离开了。紧接着参展人员就投入到款待下一个客人的工作中……晚上回到宾馆一看,客人的手刺完全不能跟回想中他的面孔对应起来了!与哪个客人聊了哪些重要的信息也记不得了!效果可想而知。
解决办法:每一个客人聊完之后,摄影纪念,在客人手刺和客户登记表上均注明相片编号(合影相片在展会后也可以发给客人邮箱,进行进一步互动)。或许直接带一支录音笔,放在不显眼的方位,关于关键客户,直接录下与客人的说话,并记载编号。
在客户登记表上做记载的时分,需求记下客人的联系办法、职位、收买人物、地址、工作、公司形状、何时归国、关注点、对质量的需求、对产品的了解程度、对产品的定见和建议、有没有提到同行,以及记载商洽进程和办法。这些都是你跟进的最重要材料。

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